4 mayores diferencias para los especialistas en marketing

¿Cuáles son las principales diferencias en el marketing para nuevas empresas frente a las empresas maduras? En los últimos años, esta pregunta me ha intrigado … y resulta que a muchos de mis colegas.

Pero ahora que he estado en dos lados diametralmente opuestos del mundo del marketing: conceptualizar campañas omnicanal en empresas maduras y analizar los mecanismos de promoción en las empresas emergentes, he tenido la oportunidad de compararlos y contrastarlos. Entiendo exactamente dónde está la diferencia. .

Entonces, si desea conocer la respuesta, consulte el resumen rápido de mis hallazgos a continuación, donde destaco las diferencias más notables además de compartir las lecciones que aprendí en el camino.

1. Acepta la incertidumbre de los primeros días.

Desarrollar, planificar y ejecutar proyectos de marketing a gran escala en empresas establecidas generalmente requiere establecer objetivos bien definidos que se espera que logre el equipo de marketing.

Al participar en tales proyectos, los especialistas suelen tener un sistema para reconocer, planificar y medir las metas y los resultados de sus actividades de marketing.

Para una startup, especialmente al inicio del crecimiento, la situación es completamente diferente. Básicamente, el espíritu empresarial no se trata de ceñirse a pautas preescritas, sino de inventar nuevas soluciones.

La incertidumbre es un sello distintivo de las empresas emergentes no solo en los esfuerzos de marketing sino también en las operaciones diarias, por lo que es difícil establecer objetivos tan detallados para las empresas emergentes. Como todos sabemos, cada startup es única y el camino hacia buenos resultados está pavimentado con giros y vueltas inesperados.

Aún así, el fundador de una startup debe definir al menos el rango mínimo de objetivos clave para una campaña promocional. Es necesario imaginar en qué debería estar trabajando el especialista en marketing, después de todo. Tener una dirección para avanzar brinda la oportunidad de acelerar el proceso sin hacer explotar el presupuesto publicitario.

2. Sigue experimentando sobre la marcha

Como las startups operan bajo un alto nivel de imprevisibilidad, prueban varios canales de promoción, mecanismos de growth hacking e iniciativas publicitarias con más frecuencia y en mayor medida que las empresas maduras.

Cuando trabajaba para una empresa B2B establecida, comencé a planificar campañas de marketing semanas, si no meses, antes de que se lanzaran. El proceso involucró un análisis y una planificación en profundidad llenos de una serie de discusiones grupales, entrevistas en profundidad y horas de investigación por parte de los planificadores de cuentas, entre otros.

Este enfoque redujo la necesidad de una experimentación extensa al inicio y durante toda la campaña. Sin embargo, es diferente del mundo de las startups, donde las empresas pueden surgir y encenderse milagrosamente en la cantidad de tiempo que tomó lanzar una campaña publicitaria en una gran corporación.

A diferencia de un negocio maduro, una startup tiene más variables desconocidas a considerar y una mayor probabilidad de que el resultado final no sea el esperado inicialmente. Adaptándose a las circunstancias cambiantes bajo una intensa presión de tiempo, las empresas emergentes deben continuar experimentando y permanecer resistentes a las complicaciones hasta que encuentren las soluciones de mejor rendimiento.

Encontré un ejemplo esclarecedor de esto en una startup en etapa temprana que luchó por construir un proceso sólido de generación de leads. Probó varias tácticas de conversión y distribución hasta que el fundador de una startup se enteró de algunos métodos publicitarios efectivos y llamó a un especialista en marketing de rendimiento.

Unas horas después, se lanzó una campaña en sus redes sociales. Con base en lo que el equipo de startups aprendió al recopilar y analizar los resultados de la campaña en dos días, identificaron muchas formas de captar rápidamente la atención de los clientes potenciales y poner las ventas en una trayectoria ascendente alta y constante.

3. Reconocer la proximidad del problema y su solución.

En su mayor parte, las empresas emergentes tienen equipos pequeños, a menudo con una persona que desempeña múltiples funciones y que participa en una serie de proyectos transversales fuera de su descripción de trabajo inicial. Esta situación representa una mezcla de ventajas y desventajas.

Uno de los beneficios es que los empleados de las empresas emergentes pueden explorar diferentes aspectos del negocio arremangándose para respaldar la ejecución del proyecto. Esto convierte a estos empleados en especialistas más completos con experiencia práctica.

Por supuesto, las grandes empresas ofrecen grandes oportunidades de desarrollo profesional, creando una cultura de aprendizaje. Un ejemplo serían los programas de gestión rotacional en diferentes departamentos de la empresa. Sin embargo, los participantes en dichos programas suelen tener responsabilidades más especializadas que las de las empresas emergentes.

Otro aspecto positivo de unirse a una startup es que los especialistas en marketing pueden comprender mejor el mercado, los consumidores y los principales problemas de los consumidores que la empresa está tratando de resolver con su producto.

Al realizar una investigación de mercado interna, por ejemplo, un especialista puede descubrir información previa sobre las necesidades del consumidor y adaptar la oferta de productos para satisfacer esas necesidades de inmediato.

Las soluciones de software empresarial como servicio (SaaS) con su funcionalidad avanzada y opciones de personalización son una ilustración brillante de cómo satisfacer la demanda de los clientes de una manera más enfocada y ágil.

En el contexto de la desventaja de estar tan cerca del problema y su solución, si un empleado de una startup se encuentra con obstáculos al intentar realizar una determinada tarea y no tiene más compañeros con conocimientos a los que acudir en busca de asesoramiento, esta tarea puede quedar inconclusa.

4. Conozca bien a los clientes

En términos generales, una comprensión profunda del público objetivo es importante para diferentes tipos de negocios. Si bien las empresas maduras pueden tener muchos recursos para invertir en investigación de consumidores, las empresas emergentes pueden tener una ventaja en algunos casos.

Por ejemplo, hay situaciones en las que los fundadores pueden impulsar el crecimiento de su startup escuchando e interactuando desde el principio con los representantes de su público objetivo.

No digo ni por un minuto que las empresas establecidas no interactúen con los consumidores cuando desarrollan nuevos productos. Solo digo que generalmente adoptan un enfoque más estructural y prolongado.

Trabajando en un proyecto dentro del equipo de marketing de una gran empresa, participé en grupos focales para conocer las preferencias y necesidades del público objetivo. Si bien el proceso desde la organización de las actividades de investigación del consumidor hasta la obtención de los resultados finales y las recomendaciones de nuestra agencia de investigación de mercado se orquestó de manera magistral, tomó algunas semanas.

Los fundadores de startups en etapa temprana pueden obtener información útil en cuestión de horas llamando personalmente a sus primeros clientes y pidiéndoles su consejo.

En una puesta en marcha directa al consumidor, por ejemplo, los especialistas en marketing y los fundadores pueden tener la información del cliente al alcance de la mano. Pueden identificar inmediatamente los productos más vendidos examinando tablas de datos fácilmente disponibles en lugar de recopilar informes de ventas de socios comerciales y minoristas antes del análisis.

A pesar de que una startup puede tener recursos limitados, debido a su proximidad a los clientes y su capacidad para obtener una respuesta rápida, no está necesariamente en una peor posición que los pesos pesados ​​de la industria con presupuestos sustanciales para estudios de consumidores.

Al ingresar al campo, las empresas emergentes pueden tener una ventaja en el juego siguiendo un enfoque de prueba y aprendizaje, buscando constantemente oportunidades de crecimiento y escuchando las voces de los clientes.