Cómo mi startup transformó completamente su modelo de ingresos

Cómo mi startup transformó completamente su modelo de ingresos

noviembre 30, 2021 0 Por RenzoC



Construir y hacer crecer una startup implica inevitablemente revisar y modificar ciertos aspectos de su enfoque. Pero uno de los pivotes más intimidantes es su propio modelo de ingresos.

Si ha estado considerando cambiar la forma en que genera sus ingresos, probablemente haya identificado que su modelo de ingresos es una barrera para el crecimiento futuro de su startup.

sin embargo, al mismo tiempo, es probable que dependa de su modelo de ingresos actual para generar los ingresos que necesita para mantener las luces encendidas y pagar a su equipo.

De esa manera, cambiar el modelo de ingresos de su startup sin dejar de cumplir sus propios objetivos de crecimiento es como intentar cambiar de motor en un avión en pleno vuelo. Entonces, ¿cómo se puede lograr esto?

Eh bien, voici une histoire de faire exactement cela à ma startup, Seldon – où, en un peu plus d’un an, nous sommes passés de 71% de nos revenus provenant du conseil à 88% de nos revenus provenant de la vente d ‘un producto.

Por qué cambiamos nuestro modelo de ingresos

En 2014, fundé Seldon con un pequeño equipo de ingenieros. Hemos tenido un objetivo simple durante los últimos siete años: acelerar la adopción del aprendizaje automático (ML) para resolver algunos de los problemas más complejos del mundo. Con este fin, nos especializamos en proporcionar a los equipos y organizaciones de DevOps las herramientas para implementar modelos de ML a escala.

Para lograr esto, nuestro equipo creó un proyecto transformacional de código abierto, Seldon Core, que formó la base de miles de pilas de tecnología ML de organizaciones. Seldon permite a los equipos implementar modelos de aprendizaje automático en la infraestructura de nube adecuada para ellos.

Este modelo de código abierto ha permitido que la tecnología sea verificada por una comunidad abierta de expertos y mejorada constantemente por miles de usuarios. Desde que lanzamos el proyecto en 2018, ha atraído más de cinco millones de instalaciones, lo que es un testimonio de la solidez de la tecnología.

Aunque es gratuito, Seldon Core sirvió como el embudo principal para nuestros ingresos al brindar servicios de consultoría y soporte, además de la plataforma para grandes organizaciones, lo que representa el 71% de nuestros ingresos durante el año que finaliza en marzo de 2020.

Sin embargo, si íbamos a cumplir con nuestros ambiciosos objetivos de crecimiento, necesitábamos un flujo de ingresos que demostrara tener muchas más probabilidades de expandirse.

Además de tener que convencer a las organizaciones del valor del soporte pago, enfocar nuestro modelo de ingresos en el soporte significaba que más de nuestros recursos actuales tendrían que gastarse en mantener las relaciones existentes en lugar de crear nuevos productos y servicios que pudieran traernos más clientes.

Girar al producto

En su lugar, decidimos que deberíamos avanzar hacia un modelo de ingresos de «núcleo abierto», lo que nos permitió continuar ofreciendo Seldon Core y otros proyectos de código abierto al mismo tiempo que ofrecemos una opción de pago más amplia que se integra y se basa en nuestras ofertas de código abierto.

Por lo tanto, comenzamos a desarrollar Seldon Deploy, una solución empresarial totalmente integrada que reúne la tecnología de Seldon Core junto con herramientas adicionales para ayudar a los clientes a comprender el comportamiento de sus modelos y monitorear el desempeño de su infraestructura de ML.

Después de algunos años de construir y trabajar en estrecha colaboración con algunos de nuestros primeros clientes en MVP, Seldon Deploy finalmente alcanzó la versión 1.0 en febrero de este año. Uno de los principales objetivos de nuestro equipo era convertir a nuestros clientes y usuarios existentes en la comunidad de código abierto en suscriptores de Seldon Deploy.

Deploy fue diseñado para agregar valor a los usuarios más allá de Core, ofreciendo herramientas adicionales que brindan una solución completa de implementación de ML.

Para ayudar a los equipos a aprovechar al máximo la implementación, hemos reunido equipos de gerentes de cuentas, ingenieros de soluciones, ingenieros de aprendizaje automático y gerentes de éxito del cliente para mantener las relaciones con nuestros clientes y actuar como enlace con el producto y los equipos técnicos para garantizar cualquier pregunta. o se resuelven los problemas. resuelto rápidamente.

En la práctica, esto significó que el cambio a Deploy fue una buena actualización para nuestros clientes existentes y, a su vez, nos ayudó a cambiar lentamente nuestro modelo de ingresos.

Los resultados de Seldon Deploy

Los resultados son sorprendentes: nuestra facturación ha seguido creciendo, pero su composición ya ha cambiado significativamente desde marzo de 2020. A finales del segundo trimestre de 2021, nuestra nueva solución había aumentado para constituir la abrumadora mayoría de nuestros ingresos: el 88% de nuestros ingresos provienen de las licencias de productos.

¿Como llegamos alla? Nuestras conclusiones son:

  • Desarrollamos Seldon Deploy durante algunos años, lo que significó que tuvimos mucho tiempo para iterar y asegurarnos de que se adaptara bien al mercado y tener la libertad de facilitar nuestro nuevo producto a los clientes cuando lo hicieran.
  • Nos hemos centrado en maximizar los ingresos de nuestros productos, al tiempo que respaldamos nuestra gran base de usuarios de código abierto a través de productos y servicios de soporte; esto en realidad terminó impulsando nuestro ciclo de innovación para la implementación.
  • Creamos nuestro equipo de entrega e hicimos que la gestión de relaciones fuera multifuncional, luego reunimos un equipo dedicado al éxito del cliente. Esto ayudó a garantizar que el elemento clave de una relación de soporte permanezca en su lugar al tiempo que acercó al equipo a los clientes para comprender mejor sus necesidades.

Ahora estamos comercializando activamente Seldon Deploy y aumentando nuestros equipos de ventas para aumentar los ingresos más rápido que nunca. Nuestras proyecciones basadas en nuestra cartera de ventas actual y la tasa de crecimiento estiman que triplicaremos nuestros ingresos generados en este año fiscal, y en 2021 nuestra fuerza laboral se duplicará.

Cambiar nuestro modelo de ingresos fue un gran desafío y el viaje de ninguna startup será el mismo. Pero hemos descubierto que proporcionar una transición sin problemas para los clientes existentes, trabajar en estrecha colaboración con las relaciones para obtener comentarios tempranos sobre el producto y garantizar que nuestro nuevo producto refleje la demanda del mercado ha hecho que la transformación funcione.

Ahora que hemos demostrado nuestra capacidad para comercializar este nuevo modelo de ingresos de núcleo abierto, este es solo el comienzo de la siguiente fase de crecimiento: hemos duplicado nuestro equipo este año para llegar a 50 personas en Europa y Estados Unidos, dando forma a el futuro con MLOps es más brillante que nunca.