«¿Cuánto debería cobrar?»: Su guía para fijar el precio de sus servicios

Decidir qué cobrar (y cómo comunicar los precios una vez que haya decidido) es una de las partes más difíciles a la hora de tener su propio negocio o trabajar por cuenta propia. Solo pensar en la palabra «precio» me hace temblar. Encontrar el equilibrio perfecto entre el precio de lo que vale y atraer a los clientes adecuados es un componente clave de su éxito. Sé lo difícil que es configurar y ceñirse a una estructura de precios, pero no tiene por qué ser así.

Siga nuestros pasos a continuación para desenredar el mundo de los precios y finalmente siéntase seguro de establecer (e incluso aumentar si es necesario) sus precios específicos. Analizamos todo, desde cómo profundizar en sus datos y determinar los costos, hasta la mejor manera de mostrar sus precios en su sitio web e insertar formularios (que se ejecutan fácilmente en nuestra plataforma de sitios web de referencia, Squarespace) para ayudarlo a determinar su presupuesto. cuando llegan inicialmente. ¿Listo para empezar? Vamos a hacerlo.

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Fijar el precio de su negocio en función de los servicios

Los negocios basados ​​en servicios son particularmente difíciles cuando se toman en consideración los precios. Tienes que tener en cuenta tu valor, tus costes directos e indirectos. Esto es diferente de la venta directa de un producto, donde puede hacer algo como un modelo de costo + y precio en su habilidad y valor más algunos gastos concretos.

En cambio, el precio de sus servicios depende mucho de la percepción. Como ocurre con la mayoría de las cosas en los negocios, la mejor manera de avanzar es comenzar con su cliente y luego trabajar hacia atrás. ¿Qué papel desempeñas para tu cliente? Piense exactamente en el problema o la necesidad que su servicio resuelve. Deberá pensar si su servicio es algo así como una mercancía o si su producto es un ancla en su plan de negocios o necesidades personales. Por ejemplo, ¿se encuentra en el extremo más orientado a las tareas o en el extremo altamente creativo y personalizado del espectro? Recuerde que su experiencia es la carga principal de sus servicios y es muy fácil minimizar nuestra experiencia. ¡Resistir! Piénselo en términos de esta analogía: cortar el hilo es solo una pequeña parte de sus servicios. Saber qué hilo cortar es la carga principal: sus conocimientos y experiencia son en lo que invierten sus clientes. No se quede corto.

Fuente: Mathilde Langevin | Unsplash

Compare su oferta y cuente su historia

También necesitará dedicar mucho tiempo a la investigación de mercado. Pregunte a sus colegas de la industria y asista a conferencias y reuniones (¡virtuales!) Para comprender lo que piensan sobre los precios. Especialmente en las industrias creativas, las personas son menos directas sobre lo que cobran. Sin embargo, casi siempre puede obtener información detallada sobre cómo piensan sobre lo que cobran. Saber quién es su competencia en el espacio y exactamente cómo se ve su oferta es una parte clave de la investigación de precios.

Contar una historia en torno a su oferta y articular claramente su propuesta de valor es clave. ¿Por qué un cliente vendría a usted en contra de otra persona? ¿Qué es diferente en lo que ofrecen? Gran parte de la comunicación de precios está comunicando valor a través de su marca. Idealmente, desea estar en el mercado de clientes habituales o clientes que lo remitirán a nuevos negocios. Esto significa que a través de sus precios también querrá comunicar los beneficios secundarios de trabajar con usted. ¿Significa un historial perfecto de entregas a tiempo? ¿Acceso a una comunidad de otros clientes de ideas afines? ¿Otros recursos gratuitos en todos los ámbitos? Una vez más, piense como su cliente: cuando se pone a trabajar con usted, ¿qué más obtiene además de un resultado concreto?

Haga que esta información sea fácilmente accesible para sus futuros clientes y clientes en su sitio web. Nos encantan las plantillas de sitios web prediseñadas de Squarespace para pequeñas empresas, que pueden ayudarlo a organizar esta información si no está seguro de por dónde empezar. Exprese claramente y enumere exactamente lo que ofrece y elimine las conjeturas de sus servicios. Resalte las áreas en las que es diferente de sus competidores y realmente perfeccione su nicho específico.

Intente establecer credibilidad con recursos gratuitos para el cliente. Por ejemplo, si es un diseñador de marca, escriba algunas publicaciones de blog de hoja perenne sobre las diferentes partes de su proceso de marca (cómo los clientes usarán un logotipo, una submarca, un logotipo alternativo, una plantilla de marca, etc.). Piense en las preguntas que recibe regularmente de los clientes y conviértalas en publicaciones de blog. Esto le ahorrará tiempo a largo plazo, ya que no tendrá que responder cada pregunta individualmente y al mismo tiempo establecer su experiencia para futuros clientes.

Estructuración de precios – Proyecto con respecto al salario por hora.

Para una empresa basada en servicios, los precios funcionan principalmente a lo largo del tiempo. Una de las formas de empezar a pensar en los precios es fijarse un salario anual y luego trabajar al revés. Si su objetivo es ganar una cierta cantidad por año, ¿a qué se reduce mensualmente? Así que vaya más allá y piense en lo que eso significa en términos de las horas que está tratando de dedicar a este negocio, especialmente si tiene otros trabajos o flujos de trabajo. Una vez que tenga una idea general de esto, tendrá que hacer algunos retoques.

Tanto «trabajo invisible» se destina a las horas que se pasan en una empresa de servicios mucho más allá del diseño exacto para un cliente. Tiene tiempo para construir su red, construir su sitio web, adquirir nuevos clientes y hacer un seguimiento; la lista continúa. También debe pensar en los costos de oportunidad del tiempo que pasa haciendo lo que no está haciendo en otra cosa. Para los lanzamientos de nuevos negocios, esto puede ser significativo. Finalmente, querrá considerar realmente otros costos fijos como la nueva tecnología que necesita, o incluso agregar miembros del equipo para ayudar con tareas adicionales.

Fuente: @alainakaz

¿Precio del proyecto o por hora?

La decisión de fijar un precio por proyecto o por hora a menudo depende de la industria. ¿Qué están haciendo tus compañeros? ¿Necesita replicarlo o hay una ventaja en la adquisición de nuevos clientes si ha hecho algo diferente? Para las empresas que recién comienzan, un precio fijo para un proyecto puede ser una excelente manera de ganar exposición y construir su cartera. El cliente conoce el costo total de antemano y puede tomarse su tiempo para escalar la curva aprendiendo nuevos aspectos del mantenimiento.

Para empresas más consolidadas, cada hora puede ser una buena solución. El tiempo también puede ser su método de fijación de precios preferido si sabe que los resultados pueden tener cambios bruscos en su compromiso de tiempo. Este enfoque, sin embargo, requiere mucha comunicación con los clientes por adelantado y realizar un seguimiento del tiempo de forma clara y transparente.

Consejo: incluso si no está trabajando en un modelo de precios por hora, realice un seguimiento de todo su tiempo. En serio, todo. Le ayudará enormemente a determinar la duración de las actividades, desde las que están dirigidas al cliente hasta las actividades comerciales sigilosas, como actualizar su sitio web o crear gráficos de marketing para publicar en las redes sociales. Empiece a realizar un seguimiento de cuántas horas trabaja habitualmente cada día, semana o mes. Verificar estos datos lo ayudará a determinar qué funciona desde una perspectiva temporal y si necesita hacer algo diferente.

¿Tengo que hacer público mi precio?

Hay una serie de ventajas y desventajas de hacer públicos los precios. Las ofertas altamente personalizadas a menudo no se prestan a los precios públicos porque se tendrán en cuenta muchos factores a la hora de dar forma al resultado final del cliente. Sin embargo, muchos servicios creativos de alta gama señalan que «el precio comienza en $ XXX» para dar a los clientes una idea de dónde pueden comenzar las discusiones.

Este tipo de transparencia es realmente útil. Hace dos cosas. Permite a sus clientes comparar una oferta para que puedan presupuestar adecuadamente. También es respetuoso con su tiempo. Saben que eres simple y que tienes un sentido de lo que vales. También le impide responder preguntas únicamente sobre el precio de venta. (Los clientes muy sensibles a los precios probablemente no sean clientes a largo plazo para muchas creatividades). Los clientes, en última instancia, necesitan información sobre precios y es posible que pierda algo de participación si no está dispuesto a proporcionarles un punto de referencia.

Alternativamente, si está más enfocado en la tarea, o incluso en un creativo cuyo trabajo tiende a repetirse en módulos (piense, fotógrafos que trabajan en bloques de 1 hora), los precios transparentes pueden funcionar a su favor. También puedes pensar en ofrecer un único producto discreto a un precio muy sencillo. Por ejemplo, sesiones de foto en la cabeza en un lugar de 20 minutos que dan como resultado dos impresiones digitales por $ X. Nos encanta la funcionalidad de comercio disponible en Squarespace que le permite agregar un producto físico, digital o basado en servicios a su sitio. Crear un producto para ciertas ofertas (en lugar de permitir que los clientes soliciten información directamente) ayudará a acelerar su proceso y le permitirá omitir cualquier pregunta sobre precios o intentos de negociación.

Al agregar precios a su sitio web, considere usar un formulario de reclamo integrado (tan fácil de configurar a través de Squarespace) que permite a los clientes verificar el presupuesto del proyecto de una lista predeterminada (es decir, menos de $ 500, $ 500- $ 1500, más de $ 1500, etc.). Permite la transparencia de precios y también muestra la flexibilidad de precios según el alcance del proyecto.

El espectro de los precios públicos

Por último, es posible que desee considerar la posibilidad de proporcionar públicamente una vista más matizada de sus precios. Por ejemplo, es posible que vea algunos rangos de precios en su sitio en proyectos específicos que sabe que está haciendo con regularidad (por ejemplo, logotipos individuales, $ 250 – $ 500). Sin embargo, dependiendo del cliente que esté tratando de atraer, es posible que también desee incluir un lenguaje de precios promocionales.

Podría ser «¡Pregúntenos sobre ofertas especiales para nuevos clientes!» O, «Descuento disponible para empresas propiedad de mujeres y organizaciones sin fines de lucro». También puede incluir detalles sobre cómo los clientes pueden pagarle, si ofrece planes de pago u otras formas en que funciona el proceso del contrato. Al final del día, todas estas piezas funcionan para acercarlo al cliente y eliminar las barreras para cerrar el trato.

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Esta publicación está patrocinada por Squarespace, pero todas las opiniones que contiene son las del consejo editorial de The Everygirl.